2002年2月，早春时节，大雪纷飞，一个风雪交加的夜晚，我和另外两名被聘的新同事一起，几经周折，敲开了北京康尔寿保健食品有限公司的大门，开始了我的北国再就业谋生之路。

      望着这座陌生而神秘向往已久的首都斑斓灯火，身处漫天飞雪，作为异乡异客感慨万千。在我国首批下岗失业人群中既幸运又忐忑不安。从计划经济体制下的集体企业下岗失业，到市场经济体制下的民营企业首次体验“打工”，经营管理模式发生了很大的变化，虽然对未来充满着期待，但也将面临更大的挑战和许多未知？

      北京康尔寿保健食品有限公司，主要从事该公司老板自已研发的《康尔寿》品牌减肥茶，研发机构在重庆，生产基地在成都，北京为销售主要市场。

      该公司减肥茶在北京的销售初期系委托北京残联作为全国总经销进行拓展市场的，后来老板不惜2000多万元违约收回经营权来自己玩，尽管通过北京电视台广告宣传以及高额进店费在大型知名商超卖场销售，但销量仍不如北京残联代理时候的红火。

      本人随该公司的人员替换政策被聘为会计主管，期限三年。

      该公司的家族式管理模式，人事架构简单粗放，缺乏现代企业管理元素，经营管理混乱，几个公司的组织结构中虽然没有老板娘的职务，但老板娘却是掌管所有公司大权的垂帘主脑，此北京公司的法定代表人及总经理是她的傀儡小女子，财务经理是任职多年的老板娘同乡同龄某国营肉联厂退休财务科长伍某先生，虽然其工作能力平平，守成意识十分强烈，但与老板娘关系特别好，所以会计部门的一些创新工作或建议都得不到支持，以致于前几任能力不差的会计主管均被频繁更换。

      该公司的法人兼总经理，她是老板的未婚小女子，具有年轻姑娘的貌美特质，随父母经商，天天坚守工作岗位，胆识俱全，虽学业知识稍嫌不足，但对我的工作和热情持一种欣赏的态度，认为我是会计专业“科班出身”，又是会计师，懂管理，通经营，工作主动热情，可以成为她工作的得力助手，对我的工作很是支持。因此本人在该公司期间的会计工作业绩至今感到自豪！

      一、充分利用税收政策红利，将企业经营中能够实现进项税额的成本费用业务，跨越阻力建议获取增值税专用发票抵扣增值税，总经理背着不同意本人意见的母亲大人和财务经理总管之面“擅自”以个人名义派车用公章等支持本人此项工作获得成功，一年节税近二十万元，尽管老板娘和财务经理不以为然，但本人觉得很有成就感。

      在该公司期间，公司的财务经理没有从实践中深入了解，几年间从没有召集我们总结财会工作，也不同意会计人员提供的分析与提建议，甚至用最粗狂的方式打赌认为本人的节税建议是得不到税务局的认可，与老板娘观念一样不相信现代社会的政策法规，习惯了关系社会的老一套经营思想。

      二、利用财务分析数据，细分销售市场和客户群体，建议改变销售区域和销售渠道大获成功，由漫天撒网改为重点投放，立竿见影，成效显著，业务员感恩，销售经理个人悄悄出钱给我在香格里拉五星级酒店以俄罗斯风情格调庆贺并分享成果！

      在公司经营管理当中，通过财务分析对于经营有积极的作用，通过历史数据与现状对比，马上就能够发现一些问题，通过对问题做出经营的调整，那将能为企业更好的创造盈利。本人下岗失业前是财务负责人，其理念和责任让我执着管理会计事业，除了做好会计本职工作外，越权”“管闲事”“对该公司进行了财务分析，并大胆在公司例会上发言、建议，用数据说话，提出新的发展观点和销售计划新的思路与改进方案，经过激烈的会场争论和业务部门的全员赞同，最终公司老板及其家人表示有选择性地支持，同意本人方案对销售工作进行以下调整：

      1、取消大型知名商超的高额进店费，减少或收回对其铺货。因为该公司的减肥茶在同类型高档货品当中，已失去了前几年旺销的经营周期，没有竞争优势了，而且不如同行同类减肥产品畅销被超市经常下架。

      2、之前的销售理念认为朝阳区是富人区，不仅投入高额进店费、宣传促销费、电视广告费等等，还安置大批业务员，结果事与愿违，投入过大，效果并不佳，业务员没有业绩拿不到提成，挫伤了他们的积极性。采用本人意见后，将重点目标销售区域的朝阳区更换为海淀区。
      当然，本人建议销售的目标重点区域变为海淀区原因有二。第一，该公司注册办公地在海淀区，业务员住宿及三餐吃饭回公司需往返时间，同经销商的沟通与服务是需要考虑时间成本的，这一改变有利于降低经营成本，缩短业务员的在途时间；第二，海淀区的大学院校林立，文科院校的女学生占的比重大，女孩子普遍爱美，这是人之常情。减肥产品的市场潜力很有可能就埋藏在这个地方，只要很好地挖掘，一定可以较快地提升产品的购买力。

      3、通过财务分析梳理出重点销售渠道，该公司以前的销售观念重点都放在大型商场和超市，但财务数据显示：北京宣武区马连道一条街茶庄的代理经销商户数年年增长，且该片区总销量也呈上升趋势，因此我建议尽快增加对这方面的送货投入量，同时，做出增加业务员的改进，增加对该片区的业务宣传促销力度，通过周六的促销活动提升品牌的知名度。这一震憾性发言赢得了绝大数同事的惊醒和赞同。

      4、除电视广告之外，压缩其他途径的广告开支，通过举办周末联谊会、超市店庆会等直销方式，让利促销，“买二送一”，直接向女性群体投放产品，以试用带动产品的推广，以口碑带动销售率上升。
      经过以上几项销售策略的调整，销售的状况从次月起就有了改变，销量大大上升，皆大欢喜！因此，可以证明，通过科学的财务分析，找出企业经营中的问题，一定能够有效地改善经营策略，实际上做到了开源节流和增收节支，从成本与销售两方面提升公司的销售额。如果仅靠企业经营者自身的一套“经验”，头脑发热，盲目去做出策略，不一定能达到改善经营的效果。事实证明，我的合理化建议是有效的，从财务分析到行销策略优化的整个过程，不失为一种效率极高、立竿见影的科学手段。 

      作者：侯胜元